Eine alternative Frage ist nicht nur eine der vielen Möglichkeiten, einen Satz auf Russisch zu bilden. Es ist auch ein starkes psychologisches Werkzeug, das in der Praxis im Vertrieb, in den Medien und einfach beim Versuch, jemanden von etwas zu überzeugen, weit verbreitet ist, um die gewünschte Reaktion des Gesprächspartners zu erzielen. Um nicht nur nicht auf den "Haken" alternativer Fragen hereinzufallen, sondern sie auch selbst zu nutzen, müssen Sie zunächst verstehen, was sie sind.
Allgemeine Definition
Der Name "Alternativfrage" spricht für sich. Offensichtlich handelt es sich bei dieser Frage um die Wahl zwischen zwei (oder mehr) Alternativen. Das heißt, der Sprecher überlässt dem Zuhörer gewissermaßen die Auswahl aus dem, was er selbst anbietet, ohne ihm die Möglichkeit zu einer eigenen Version zu geben. Dadurch verspürt der Zuhörer unwillkürlich Druck und wählt sogar eine Option, die ihm nicht gefällt, nur weil die Alternative noch schlechter ist.
Wie stelle ich eine alternative Frage?
Hier sind ein paar Prinzipien und Muster, die es Ihnen ermöglichen, die richtige Frage zu stellen undErzielen der gewünschten Reaktion des Gesprächspartners:
- Zunächst einmal ist eine alternative Frage kein Ultimatum. Man kann es nicht so formulieren: "Entweder du hörst auf, dich so zu benehmen, oder ich gehe!" Eine Person reagiert natürlich auf zwei Arten auf ein Ultimatum: Entweder sucht sie nach einer Möglichkeit, es zu umgehen, oder sie handelt trotz des Fragestellers. Anders als ein Ultimatum versetzt eine alternative Frage den Antwortenden nicht in Stress, sondern bewahrt im Gegenteil ein Gefühl der Komfortzone um ihn herum: „Würden Sie es vorziehen, wenn ich gehe, oder sollten wir dieses Verh altensmodell gemeinsam überdenken“?
- Eine Frage, die eine Alternative enthält, ist immer eine äußerst höfliche Bemerkung. Die geringste Unhöflichkeit, und der Gesprächspartner wird den Haken spüren. Einfach gesagt, statt "Was willst du?" sollte fragen „Welche dieser Optionen würdest du bevorzugen?“statt „Du musst dich entscheiden!“- „Wenn ich mich entscheiden müsste…“.
- Wenn Sie eine alternative Frage in der Kommunikation mit Ihnen bekannten Personen in einem informellen oder nicht sehr formellen Rahmen verwenden, wird kaum jemand etwas dagegen haben. Wenn Sie jedoch versuchen, die Möglichkeit zu missbrauchen, den Zuhörer in Optionen einzuschränken, indem Sie diese Frage als gewichtiges Argument verwenden, werden Sie höchstwahrscheinlich einen Vorwurf der Spitzfindigkeit hören müssen.
Wenn Sie diese drei Prinzipien befolgen, können Sie die Alternativfrage mehr als erfolgreich einsetzen.
Anwendung in der Verkaufskunst
Der Marktplatz ist der beste Ort, um Beispiele für alternative Fragen zu finden. Am häufigsten stoßen Käufer beispielsweise auf solche"Haken":
- Möchten Sie Ihre Bestellung lieber jetzt oder per Telefon aufgeben? - Ignorieren des möglichen Wunsches, überhaupt keine Bestellung aufzugeben.
- Wie wird es einfacher, einen Vertrag zu erstellen - allein oder mit Hilfe unserer Spezialisten? - ohne die Wahl zu haben, überhaupt keinen Vertrag abzuschließen.
- Werden Sie das Produkt jetzt mit einem Rabatt kaufen oder später noch einmal vorbeischauen und den vollen Preis zahlen? - dem Befragten im Voraus zu entscheiden, dass er die Ware sicher kaufen wird.
Manchmal helfen alternative Fragen verunsicherten Klienten, aber häufiger führen sie sie von einer Lösung weg, die wirklich gut für sie ist. Käufer können diesen Trick jedoch zu ihrem Vorteil nutzen, wenn sie vorsichtig und aufmerksam sind.
Anwendung in der Psychologie
Alternative Fragen helfen Psychologen viel mehr als anderen. Und war es in der Vergangenheit nur ein zweitrangiges Ziel, unsicheren Klienten zu helfen, wird es in der Psychologie zum Hauptziel. Zum Beispiel:
- Möchtest du lieber selbst darüber sprechen oder meine Fragen beantworten? - keine Wahl lassen, es überhaupt nicht zu sagen.
- Möchtest du jetzt oder später darüber reden? - außer überhaupt nicht zu sprechen.
- Möchtest du dieses Gespräch jetzt fortsetzen oder später darauf zurückkommen? - ohne Berücksichtigung des möglichen Wunsches, das Thema für immer zu verlassen.
